Med SuperOffice och deras breda palett av tilläggsprodukter har vi ökat det dokumenterade försäljningsresultatet med 40%.
Liina Veidemann Sales Development Manager

Utmaning

PayEx är en av Nordens främsta experter på betalningar. De har en heltäckande och svåröverträffad kompetens inom alla former av betalningslösningar för e-handel, mobila plattformar och fysisk handel.

PayEx hjälper dagligen kunder med alla typer av tjänster inom faktura- och reskontrahantering, rating och billing inkasso, kredithantering och finansiering.

PayEx har använt SuperOffice CRM i över 10 år, utan att det funnits ett tydligt nordiskt ägandeskap för systemet internt på företaget. Detta har resulterat i att de inte nyttjat SuperOffice optimalt utan säljkåren använde systemet i varierande omfattning. Det gick inte att få fram säljdata baserat på fakta och att hitta säljdata som var jämförbar mellan de fyra olika länderna blev en omöjlig uppgift.

PayEx har relativt komplexa säljprocesser som ibland tar mellan 12 och 18 månader och det blev väldigt sårbart att inte veta vilka aktiviteter som behövde genomföras för att driva affären framåt. Eller om det var de rätta affärerna som säljkåren arbetade med för att uppnå PayEx långsiktiga kundstrategimål.

Att inte kunna få en tydlig överblick över pågående och planerad försäljning samt att säljarna ”hittade sitt eget sätt” för att skapa sin egen pipeline gjorde också situationen ohållbar. Vissa fattade beslut baserat på fakta och andra på magkänsla.

 

Det är inte CRM-systemet i sig som löser ens problem, man måste först definiera vad man vill uppnå. När man gjort det är SuperOffice en riktigt bra plattform som hjälper till och driver din försäljning framåt.
Liina Veidemann

Lösning

PayEx målbild är att få ett CRM-system som ger en 360 graders vy av kunden. Får att nå dit behövde PayEx ta ett nytt helhetsgrepp om CRM-initiativet.

En riktig revitaliseringsresa påbörjades med start inom sälj. De satte upp tydliga KPI:er och drog en tydlig linje i kalendern, där de från och med ett bestämt datum bara räknade med försäljningar som låg registrerade i systemet. Det i sig innebar ett ”enormt hack i datan”, man plockade bort försäljningar värda ett par miljoner kronor. En nödvändighet för att få en tydlig bild av vilka försäljningar PayEx faktiskt hade baserat på fakta och till vilket värde. Utifrån den uppdaterade informationen i systemet gick det att sätta upp tydliga mål och strategier.

Med hjälp av Vainu som prospekteringsverktyg kopplat till SuperOffice har PayEx fått en tydligare prospekteringsprocess, samtidigt som datakvalitén steg för steg förbättras.

Alla säljare och försäljningschefer har fått egna dashboards. Genom den tydliga visuella bilden som skapas kan försäljningsläge och pipeline enkelt följas upp på individ- respektive teamnivå.

Resultat

Samtliga länder arbetar nu utifrån en gemensam process och det har genererat stora adminstrativa tidsvinster.

SuperOffice har blivit en del i coachningsarbetet. Numera arbetar säljkåren enbart mot affärer som ligger inom deras kundsegment och det går att mäta och jämföra företagets olika marknader på ett korrekt sätt.

Genom tydligheten som skapats i organisationen har Payex ökat spårbarhenten och resultatet i försäljningen, både tack vare att all data finns samlat på samma ställe och att säljarna prioriterar sin tid rätt. Mötesfrekvensen som kan följas i systemet har också ökat markant, + 50% och detta utan att de blivit fler säljare till antal.

För att nå målet om en fullständig 360-gradersvy av kunden kommer PayEx kontinuerligt förfina och utveckla säljflödet, bland annat genom SuperOffice Marketing och Service för att kunna gå från att vara reaktiva till proaktiva på kundservicesidan.

På önskelistan står också att koppla ihop leadsinflödet från webbsidan, så alla leads kommer in på rätt ställe i SuperOffice. PayEx ser stor potential att få än mer utvecklingsresultat av SuperOffice-användandet i framtiden.

Viktigaste fördelarna

  • Med tydliga, jämförbara siffror går det att mäta resultat och att jämföra företagets olika marknader på ett korrekt sätt.
  • En tydlig process har skapats som SuperOffice stödjer – säljguiden är en funktion som är till stor hjälp för säljarna. Den påminner om säljaktiviteter på ett automatiserat sätt.
  • Möjlighet att skapa triggerfunktioner som hjälper till att effektivisera flöden
  • Enkelheten att få en helhetsblick över kunden.
  • Transparens mellan våra marknader.
  • Ökad dokumenterad mötesfrekvens med + 50%.
  • Ökat dokumenterat försäljningsresultat med 40%.
  • Ökat försäljningsvärde med ca 30% mot föregående år.