Anmäl dig till Thrive – ett nytt koncept med innehåll utformat för att hjälpa dig skapa tillväxt!

SuperOffice har varit en viktig del av vår strategiska utveckling. Utan det hade vi inte kunnat förändra vårt säljarbete i grunden

Jenny Söderqvist Administrativ försäljningschef

Utmaning

Få branscher har förändrats så mycket av digitaliseringen som mediavärlden, och inte minst på tidningssidan. Mitt i den utvecklingen befinner sig Stampen Media, en av Sveriges största mediekoncerner som bl.a. ger ut Göteborgs-Posten och en serie regionala dagstidningar på västkusten.

Stampen Media har inte bara befunnit sig i en turbulent bransch i flera år, man har dessutom gjort det med en affär där det under ett år kan finnas flera tusen kunder. Det är företag från de allra minsta till jättar inom t.ex. detaljhandel som köper allt från radannonser till helsidor. Och för att göra situationen än mer komplex finns det ett stort antal lösningar för kunden att välja mellan – för några år sedan hade Stampen kring 140 olika varianter enbart för tryckta annonser. Med en växande marknad inom digital annonsering blev möjligheterna bara fler och fler.

Den komplicerade annonsaffären i kombination med en brist på struktur och tydliga processer skapade rejäla svårigheter för Stampen Media. Det fanns ingen uppdelning av kunder eller branscher bland säljarna, vilket betydde att alla sprang på allt. Och det hände ofta att det blev konflikter, om kunder och affärer.

Likaså saknades en utvecklad process för hur bearbetningen av kunder skulle ske, så det blev upp till varje säljare att bestämma vilka lösningar som skulle presenteras, hur täta kontakter det var med en kund och om det skedde någon uppföljning eller merförsäljning. För säljcheferna innebar detta att man hade en mycket vag bild av vad som hände – det gick inte att enkelt följa var säljarna befann sig med kunderna, vilka affärer hade gått i mål och inte.

All kunskap om kunden, oavsett om det var kontaktdata eller vad som skett tidigare, fanns hos enskilda säljare. Den sammanfördes aldrig centralt, och om någon slutade, så försvann informationen ut genom dörren tillsammans med säljaren.

I en tidigare era, när kunderna stod på kö för att annonsera och utrymmet för annonser aldrig tog slut kunde detta fungera, men inte mitt i en total omvälvning av medielandskapet.

När vi har all data i SuperOffice kan säljchefer och ledningen följa upp att strategin efterlevs – att vi gör rätt saker och har rätt fokus

Jenny Söderqvist

Lösning

När det år 2018 blev aktuellt att köpa in ett CRM-system föll valet på SuperOffice CRM, och Jenny Söderqvist som rekryterades som CRM-ansvarig i samma veva hade flera tydliga ambitioner med arbetet.

Hon visste att för att kunna förflytta en traditionell säljaffär till en modern, kundfokuserad affär med olika paketeringar är det nödvändigt att ha ett CRM-system som verkligen används, tydliga och transparenta processer samt en ordentlig segmentering av kundstocken. Först då kan man sälja mer och även sälja mer kvalificerade lösningar.

Det första som hände var att all kunddata lades in i systemet och SuperOffice kopplades ihop med bokningssystemet för annonser. Samtidigt togs tydliga och gemensamma processer fram för hur säljarbetet skulle gå till, med SuperOffice som nav.

Därefter var det dags att segmentera kundstocken utifrån bransch – och för att matcha denna förändring organiserades också säljkåren om så att även de jobbade branschvis. I ett senare skede har Jenny även satt igång arbetet med att segmentera kunderna på storlek, för att på så sätt kunna styra att det är de viktigaste kunderna som får mest uppmärksamt.

Arbetet med att implementera SuperOffice skedde med ett tydligt mandat – alla säljchefer skulle använda det för sin dagliga säljledning. Där de tidigare haft mycket begränsad insyn i vad som hände med en kund innan annonserna bokades i systemet kunde de nu följa utvecklingen av varje affär och kundrelation.

I ett andra steg har Stampen Media implementerat Business Intelligence-lösningen Business Analyze i SuperOffice. Det betyder att inom kort kommer både säljare och säljchefer att se vad som händer via dashboards. För säljarna är detta en hjälp för att prioritera och leverera. För säljchefer och ledning är det ett effektivt verktyg för att ta fram rapporter och analyser, för uppföljning av strategier och affärsfokus.

Resultat

Tack vare sin tydliga CRM-strategi och SuperOffice har Stampen Media fått en säljkår som arbetare på ett bättre och effektivare sätt. Man har tydliga strukturer och processer, och det är kristallklart vem som är ansvarig för vad.

Detta arbete har dessutom lett till att krockar mellan säljare om kunder har minskat rejält, och på så sätt har man fått en trevligare arbetsmiljö.

För säljcheferna har arbetet med SuperOffice inneburit två viktiga förändringar: De kan leda både det dagliga och det långsiktiga säljarbetet utifrån den rapportering som görs. Och de vet att deras teams arbete bedöms utifrån samma data av ledningen.

Stampen Media har även fått en betydligt bättre kvalitet på sin kunddata, eftersom det nu är i varje säljares intresse att uppdatera SuperOffice regelbundet och visa på vad som sker med kunderna. All rapportering sker nu på bransch, analyser görs på månadsbasis via Business Analyze.

Dessutom har säljarna fått bättre utdelning på sin tid. Som Jenny Söderqvist säger till dem: ”Om du lägger en minut på CRM:et så är mitt mål att du ska få 10 minuter tillbaka och därmed öka din försäljning.

Viktigaste fördelarna:

  • Säljarna har bättre överblick på både kunder och produkter, vilket gör att de kan hjälpa kunderna med att få bättre utdelning på sina investeringar.
  • Stampen Media kan följa varje kunds utveckling och sätta in aktiviteter när affärer inte följs upp.
  • När stora kunder inte får nya erbjudanden kan säljcheferna använda historiken för att visa säljarna vad en utebliven affär kan kosta.
  • Säljarna har fått mer tid, genom att de nu gör rätt saker. Den tiden kan de lägga på att snabbare ta hem affärer och även följa upp resultaten av tidigare satsningar.
  • Införandet av SuperOffice gav även Stampen Media en chans att ta bort gamla, dåliga beteenden. Det är lätt att fel saker hänger med i ett förändringsarbete, men här skapade implementeringen en möjlighet att verkligen skapa nya vanor och aktiviteter.