Registrera dig för Thrive - vårt nyhetsbrev som har skapats för att hjälpa dig att omvandla relationer till intäkter

Hur du skapar kundprofiler och buyer personas

Screen shot of a customer profile in a CRM-system
Har du upplevt att det är svårt att konvertera leads från ditt CRM oavsett hur mycket tid du lägger ner? Det kan vara lätt att skylla på att försäljningsprocessen inte är tillräckligt vass, men det är oftast inte fallet.

Om
de leads som kommer in i din försäljningspipeline inte håller tillräckligt hög kvalitet, är det näst intill en omöjlig uppgift att lyckas med en konvertering.

Utan användning av kundprofiler är det knepigt att veta vilka leads som håller “hög kvalitet”.

I den här artikeln kommer vi att dela med oss av allt du behöver veta om kundprofiler – inklusive vad de är, hur du kan dra nytta av dem och hur du skapar dina egna med hjälp av en enkel guide i flera olika steg. Vi ger dig dessutom tre exempel som kan inspirera dig vid skapandet av dina egna profiler.

Vad är en kundprofil?

En kundprofil ger dig värdefulla insikter om de personer du vill inkludera i din kundlista. 

ideal-customer-profiles.png

Den innehåller gemensamma egenskaper de tenderar att dela, till exempel:

  • Ålder
  • Plats
  • Intressen
  • Yrkestitel
  • Inkomst
  • Inköpsvanor
  • Mål
  • Utmaningar

En B2B-kundprofil bör även inkludera företagsuppgifter om målgruppen, som företagets storlek, antalet anställda eller årlig omsättning.

Kundprofiler kallas ofta även för ”buyer personas” eller användarprofiler. Alla begrepp betyder i stort sett samma sak: ett enda dokument som listar viktig demografisk information, intressen och beteenden hos dina målkunder.

Fördelarna med kundprofiler

Nu när vi är klara över vad en kundprofil är, kanske du undrar om du verkligen behöver dessa profiler.

Kort svarat: ja, det gör du.

En undersökning från Tech Validate visar att 99 % av marknadsförarna tycker det är mycket eller extremt viktigt att de kan skapa, spara och använda universella heltäckande kundprofiler.

importance-customer-profiles.png

Varför tycker marknadsförare att det är så viktigt med kundprofiler?

Skälet är följande:

Det är lättare att hitta nya leads

När du skapar en användarprofil för du kunskap om vilka egenskaper som dina målkunder delar. 

Den informationen är rena guldgruvan för säljteam eftersom de kan använda information som du redan har samlat in om kunderna för att aktivt generera nya leads som uppfyller samma kriterier.

Du kan snabbt kvalificera nya målgrupper

Hur många av de leads som kommer in i din pipeline lyckas du egentligen konvertera? 

Om 100 leads tar sig vidare till ditt säljteam, är kanske endast 25 % av dessa de personer som du faktiskt vill konvertera. Men det är inte vettigt att bearbeta alla – du behöver bara identifiera de leads som mest sannolikt kommer att leda till ”köpknappen”.

Så för varje nytt lead som inkommer, kartlägg mot din kundprofil med hjälp av de data som du redan har samlat in. Prioritera att bearbeta de som matchar profilen. 

Kontobaserad marknadsföring (Account based marketing) underlättar

Personanpassning i kommunikationen är viktigt. En rapport visar att 52 % av kunderna är villiga att dela med sig av personuppgifter i utbyte mot personanpassade erbjudanden eller rabatter – något du kan använda kundprofilering till för att dra nytta av.

Vid användning av en kontobaserad marknadsföringsstrategi, behöver du personanpassa den kommunikation dina säljteam har med varje enskilt lead. Det är svårt att göra det i stor skala när du inte har möjlighet att investera en massa tid i att lära dig mer om varje enskilt lead.

Men när kundprofilerna blir en del av mixen, kan du lägga fokus på de svagheter som de delar med varandra. 

Du kommer att kunna lyfta fram problem dina prospekt står inför när de matchar en köparprofil och visa på att din produkt eller tjänst kan lösa det. 

Stärkt kundlojalitet

Ditt jobb slutar inte när ett prospekt blir kund. 

De mest framgångsrika företagen lägger mycket fokus på att bibehålla kunderna.

Anledningen till det är att det är fem gånger billigare att behålla en befintlig kund än att skaffa sig en ny.

acquisition-vs-retention.png

Här passar kundprofilerna in perfekt eftersom du kan använda ett leads intressen för att personanpassa de marknadsföringskampanjer som du skickar till kunden efter avslutad affär.

Sannolikheten att de vill fortsätta göra affärer med ditt företag är stor om du aktivt bearbetar kunden genom att bland annat skicka mer gratis och relevant innehåll även efter att de är ombord.

Så här skapar du kundprofiler

För att kunna dra nytta av dessa fördelar måste du skapa en kundprofil. 

... Men undvik fällan att försöka gissa vilka egenskaper dina målkunder delar. Kundprofiler som bygger på gissningar är vanligtvis felaktiga. Du kanske upptäcker att dina definierade leads har egenskaper du aldrig har tänkt på, eller inte har de egenskaper du trodde att de hade.

Den största utmaningen här är att få tillgång till tillräckligt med data för att få en heltäckande överblick över din kund.

Faktum är att det är en utmaning som 1 av 2 marknadsförare menar att de står in för, då 57 % uppger att de saknar viktiga datauppgifter för att få en full överblick över kunden.

organizations-lacking-customer-profile-data.png

För att veta vilken information du bör samla in kan du följa denna guide i tre steg när du skapar kundprofiler:

1. Prata med ditt säljteam

Ditt säljteam har konstant dialog med dina befintliga kunder. 

De känner dem bättre än någon annan – vilket gör säljteamet till en utmärkt resurs vid skapandet av en kundprofil. Be därför ditt säljteam att hitta de gemensamma egenskaper, beteenden eller motiverande faktorer som människor har en tendens att visa prov på innan de ”klickar på köpknappen”.

Exempelvis: Ägnar ditt säljteam ofta tid åt att besvara frågor som ”när sker den första betalningen”? Då är det sannolikt att många av dina framtida kunder kommer att ha frågor kring samma sak: förskottsbetalning.

Du kan vara medveten om detta när du bearbetar framtida leads genom att inkludera deras frågeställningar under avsnittet ”utmaningar” i din kundprofil.

2. Gör kundundersökningar

Att prata med säljteamet och studera den information ni får från olika analysverktyg är en bra utgångspunkt. Men det är snudd på omöjligt att ta reda på vad kunderna tycker och tänker om du inte frågar dem. Så se till att få information från en säker källa – fråga kunderna vad de faktiskt tycker!

Du kan även skaffa dig direkt feedback, så kallad ”Voice of Customer” med hjälp av verktyg som Survey Monkey, TypeformGoogle Forms och SuperOffice Forms.

Be dina befintliga kunder att besvara viktiga frågor som fyller kunskapsluckorna, till exempel:

  • Hur ser en typisk dag ut för dig?
  • Vilka onlineforum använder du?
  • Vilka influencers följer du?
  • Vilka problem har vi hjälpt dig att lösa?
  • Vilket är det snabbaste sättet som någon kan göra dig arg på?

När du väl har fått svaren från ett relativt stort urval kan du gå igenom dina data och hitta gemensamma nämnare. 

Du kanske upptäcker att en stor andel av dessa personer följer influencers som Tim Ferriss, Arianna Huffington och Richard Branson – en egenskap ni kanske skulle ha missat i kundprofilen om ni inte hade frågat kunderna direkt.

3. Spara deras uppgifter i ett centralt CRM-system

Vid det här laget bör du ha god förståelse för de personer du vill nå.

Du vill inte att allt ditt hårda arbete ska gå till spillo. Skapa därför en mall för din kundprofil i ert CRM-system. Ge dem ett namn, lista de egenskaper du har hittat i deras beskrivning och spara dem internt så att alla på företaget kan ta del av informationen.

Se sedan till att era sälj- och marknadsteam regelbundet påminner sig om vilken typ av leads företaget vill locka till sig/interagera med. På så sätt slipper du spendera onödig tid på att leta efter och bearbeta leads som inte passar in i er kundprofil.

Slutsats

Det råder ingen tvekan om att kundprofiler är avgörande för alla försäljnings- och marknadsteam. 

Ju mer du vet om dina kunder, desto bättre möjlighet har du att kunna individanpassa dina budskap. Det kommer utan tvekan ge dig bättre chanser att konvertera dem – inte minst eftersom 86 % av köparna är mer benägna att köpa från ett företag som erbjuder personanpassade upplevelser.

Kom ihåg att basera dina kundprofiler på riktiga data och inte gissningar, genomföra undersökningar hos dina befintliga kunder och skapa en ny köparprofil för varje distinkt karaktärsegenskap som inte redan finns i en befintlig profil.

Det är ett bra sätt att hitta (och bearbeta) de leads du försöker omvandla till kunder.

Letar du efter ett användarvänligt CRM-system som du han spara dina kundprofiler i? Vi visar dig gärna hur det skulle kunna se ut.

Få en demo

Vill du ha mer intressant innehåll i din inkorg?

Registrera dig för Thrive med SuperOffice så avslöjar vi våra hemligheter om hur vi lyckats hjälpa växande företag att omvandla relationer till intäkter.