Anmäl dig till Thrive – ett nytt koncept med innehåll utformat för att hjälpa dig skapa tillväxt!

Kundprofiler: Så riktar du in dig på din idealkund

 

Har du upplevt att det är svårt att konvertera leads från ditt CRM oavsett hur mycket tid du lägger ner? Det kan vara lätt att skylla på att försäljningsprocessen inte är tillräckligt vass, men det är oftast inte fallet. Om de leads som kommer in i din försäljningspipeline inte håller tillräckligt hög kvalitet, är det näst intill en omöjlig uppgift att lyckas med en konvertering.

Utan användning av kundprofiler är det knepigt att veta vilka leads som håller “hög kvalitet”.

I den här artikeln kommer vi att dela med oss av allt du behöver veta om kundprofiler – inklusive vad de är, hur du kan dra nytta av dem och hur du skapar dina egna med hjälp av en enkel guide i flera olika steg. Vi ger dig dessutom tre exempel som kan inspirera dig vid skapandet av dina egna profiler.

Vad är en kundprofil?

Innan vi fortsätter kommer här den officiella definitionen av en kundprofil: 

En kundprofil ger dig värdefulla insikter om de personer du vill inkludera i din kundlista. 

Customer profile demographics, interests and firmographics

Den innehåller gemensamma egenskaper de tenderar att dela, till exempel:

  • Ålder
  • Plats
  • Intressen
  • Yrkestitel
  • Inkomst
  • Inköpsvanor
  • Mål
  • Utmaningar

En B2B-kundprofil bör även inkludera företagsuppgifter om målgruppen, som företagets storlek, antalet anställda eller årlig omsättning.

Kundprofiler kallas ofta även för ”buyer personas” eller användarprofiler. Alla begrepp betyder i stort sett samma sak: ett enda dokument som listar viktig demografisk information, intressen och beteenden hos dina målkunder.

Fördelarna med kundprofilering

Nu när vi är klara över vad en kundprofil är, kanske du undrar om du verkligen behöver dessa profiler.

Kort svarat: ja, det gör du.

Undersökning från Tech Validate visar att 99 % av marknadsförarna tycker det är mycket eller extremt viktigt att de kan skapa, spara och använda universella heltäckande kundprofiler.

How important are customer profiles to your business?

Varför tycker marknadsförare att det är så viktigt med kundprofiler?

Skälet är följande:

Det är lättare att hitta nya prospekt

När du sammanställer en användarprofil sätter du dig in i de exakta egenskaper som dina målkunder delar. 

Den informationen är rena guldgruvan för säljteam eftersom de kan använda information som du redan har samlat in om kunderna för att aktivt generera nya leads som uppfyller samma kriterier.

Exempelvis: Om din kundprofil visar att dina leads är interna marknadsförare som är verksamma på olika onlinecommunities, kan du välja webbplatser som Growth Hackers eller Hacker News för att hitta dem. 

Det är mycket enklare och effektivare än att publicera generiska (och kostsamma) Facebook-annonser till personer som kanske redan är din idealkund.

Du söker upp webbplatserna de nyttjar och inkräktar inte på deras miljö någon annanstans på internet.

Du kan snabbt kvalificera nya mål

Hur många av de leads som kommer in i din pipeline lyckas du egentligen konvertera? 

Om 100 leads tar sig vidare till ditt säljteam, är kanske endast 25 % av dessa de personer som du faktiskt vill konvertera. Men det är inte vettigt att bearbeta alla – du behöver bara identifiera de leads som mest sannolikt kommer att leda till ”köpknappen”.

Så för varje nytt lead som inkommer, kartlägg mot din kundprofil med hjälp av de data som du redan har samlat in. Prioritera att bearbeta de som matchar profilen. 

Kontobaserad marknadsföring (Account based marketing) underlättar

Personanpassning i kommunikationen är viktigt. En rapport visar att 52 % av kunderna är villiga att dela med sig av personuppgifter i utbyte mot personanpassade erbjudanden eller rabatter – något du kan använda kundprofilering till för att dra nytta av.

Vid användning av en kontobaserad marknadsföringsstrategi, behöver du personanpassa den kommunikation dina säljteam har med varje enskilt lead. Det är svårt att göra det i stor skala när du inte har möjlighet att investera en massa tid i att lära dig mer om varje enskilt lead.

Men när kundprofilerna blir en del av mixen, kan du lägga fokus på de svagheter som de delar med varandra. 

Du kommer att kunna lyfta fram problem dina prospekt står inför när de matchar en köparprofil och visa på att din produkt eller tjänst kan lösa det. 

Stärk kundlojalitet

Ditt jobb slutar inte när ett prospekt blir kund

De mest framgångsrika företagen lägger mycket fokus på att bibehålla kunderna.

Anledningen till det är att det är fem gånger billigare att behålla en befintlig kund än att skaffa sig en ny.

customer acquisition costs compared to retention costs

Här passar kundprofilerna in perfekt eftersom du kan använda ett leads intressen för att personanpassa de relationsmarknadsföringskampanjer som du skickar till kunden efter avslutad affär.

Sannolikheten att de vill fortsätta göra affärer med ditt företag är stor om du aktivt bearbetar kunden genom att bland annat skicka mer gratis och relevant innehåll även efter att de är ombord.

Så här skapar du kundprofiler

För att kunna dra nytta av dessa fördelar måste du skapa en kundprofil. 

... Men undvik fällan att försöka gissa vilka egenskaper dina målkunder delar. Kundprofiler som bygger på gissningar är vanligtvis felaktiga. Du kanske upptäcker att dina definierade leads har egenskaper du aldrig har tänkt på, eller inte har de egenskaper du trodde att de hade.

Den största utmaningen här är att få tillgång till tillräckligt med data för att få en heltäckande överblick över din kund.

Faktum är att det är en utmaning som 1 av 2 marknadsförare menar att de står in för, då 57 % uppger att de saknar viktiga datauppgifter för att få en full överblick över kunden.

Are you missing important customer data points?

För att veta vilken information du bör samla in kan du följa denna guide i sex steg när du skapar kundprofiler:

1. Prata med ditt säljteam

Ditt säljteam har konstant dialog med dina befintliga kunder. 

De känner dem bättre än någon annan – vilket gör säljteamet till en utmärkt resurs vid skapandet av en kundprofil. Be därför ditt säljteam att hitta de gemensamma egenskaper, beteenden eller motiverande faktorer som människor har en tendens att visa prov på innan de ”klickar på köpknappen”.

Exempelvis: Ägnar ditt säljteam ofta tid åt att besvara frågor som ”när sker den första betalningen”? Då är det sannolikt att många av dina framtida kunder kommer att ha frågor kring samma sak: förskottsbetalning.

Du kan vara medveten om detta när du bearbetar framtida leads genom att inkludera deras frågeställningar under avsnittet ”utmaningar” i din kundprofil.

2. Analysera dina analyser

Google Analytics är ett gratis och enkelt sätt att lära sig mer om aktiviteten på er webbplats. Men det är inte bara en guldgruva för webbplatsanalys, du kan även använda deras kostnadsfria data för att skapa dina kundprofiler.

Börja med att titta på grundläggande detaljer som:

  • Ålder: Inom vilket åldersspann återfinns flertalet kunder?
  • Kön: Är det en jämn fördelning mellan könen eller dominerar det ena?
  • Plats: I vilken stad, stat, land eller kontinent finns de?
  • Enhet: Använder de flesta besökare på webbplatsen en smartphone eller en stationär dator?

Det är klokt att förstå hur dessa mätetal fungerar på hela webbplatsen. Men du vill förstå de personer som faktiskt konverteras och handlar av er – inte varenda en som besöker företagets webbplats och som inte är intresserade av att göra affärer med er.

För att göra detta ställer du in ”Goal tracking” på ditt Analytics-konto och använder segmentet “Sessions with Conversions”. På så sätt kan du enkelt se vilka egenskaper dina kunder har och bygga in dem i dina användarprofiler.

Sessions with Conversions in Google Analytics

3. Gör kundundersökningar

Att prata med säljteamet och studera den information ni får från olika analysverktyg är en bra utgångspunkt. Men det är snudd på omöjligt att ta reda på vad kunderna tycker och tänker om du inte frågar dem. Så se till att få information från en säker källa – fråga kunderna vad de faktiskt tycker!

Du kan även skaffa dig direkt feedback, så kallad ”Voice of Customer” med hjälp av verktyg som Survey Monkey, TypeformGoogle Forms och SuperOffice Forms.

Be dina befintliga kunder att besvara viktiga frågor som fyller kunskapsluckorna, till exempel:

  • Hur ser en typisk dag ut för dig?
  • Vilka onlineforum använder du?
  • Vilka influencers följer du?
  • Vilka problem har vi hjälpt dig att lösa?
  • Vilket är det snabbaste sättet som någon kan göra dig arg på?

När du väl har fått svaren från ett relativt stort urval kan du gå igenom dina data och hitta gemensamma nämnare. 

Du kanske upptäcker att en stor andel av dessa personer följer influencers som Tim Ferriss, Arianna Huffington och Richard Branson – en egenskap ni kanske skulle ha missat i kundprofilen om ni inte hade frågat kunderna direkt.

4. ... och undersök dem sedan

Tyvärr kommer inte alla som får länken till din enkät vilja dela med sig av sina åsikter. 

Men du behöver inte låta det begränsa dig.

Ägna lite tid åt att göra din egen research för att hitta gemensamma egenskaper och glöm inte kundresan och vägen till inköp. För att hitta svaren kan du använda verktyg för kundprofilering som:

Firmographic data research

Kom ihåg: Det avgörande för att skapa lyckade kundprofiler är att skaffa så mycket information som möjligt. Var inte rädd för att ägna tid åt att gräva genom forskningsrapporter, statliga studier och följa potentiella prospekt på sociala medier.

Ju mer du känner till om dina leads, desto bättre kan du bearbeta dem i riktning mot att bli kund.

5. Spara deras uppgifter i ett centralt CRM-system

Vid det här laget bör du ha god förståelse för de personer du vill nå.

Du vill inte att allt ditt hårda arbete ska gå till spillo. Skapa därför en mall för din kundprofil i ert CRM-system. Ge dem ett namn (som ”Anders, vd” enligt exemplen nedan), lista de egenskaper du har hittat i deras beskrivning och spara dem internt så att alla på företaget kan ta del av informationen.

Se sedan till att era sälj- och marknadsteam regelbundet påminner sig om vilken typ av leads företaget vill locka till sig/interagera med. På så sätt slipper du spendera onödig tid på att leta efter och bearbeta leads som inte passar in i er kundprofil.

6. Rensa och upprepa

Innan du börjar skapa profiler är det viktigt att tänka på att all information du finner inte nödvändigtvis behöver klumpas ihop i en enda kundprofil. 

Det viktiga är att du ser till att köparprofilen är så exakt och nischad som möjligt.

Detta kan du göra genom att hitta gemensamma egenskaper som flera målkunder tenderar att dela och vid behov gruppera dessa. Om något inte passar in (men uppgifterna fortfarande är signifikanta) bör de utgöra grunden för en ny profil.

Tre exempel på kundprofiler

Är du redo att börja hitta leads som matchar dina användarprofiler?

Här följer tre exempel på kundprofiler som du kan hämta inspiration från:

1. The Five Abilities

Visste du att den genomsnittliga säljaren ägnar nästan 65 % av sin tid åt icke-intäktsgenererande aktiviteter? 

Ett bra sätt att undvika att spilla tid är att skapa kundprofiler som inte bara fokuserar på er idealkund, utan på de egenskaper som indikerar att någon inte passar in optimalt.

Du vill antagligen inte ägna tid åt att försöka konvertera någon som förmodligen inte kommer att köpa något.

Ta en titt på detta exempel från ”The Five Abilities”:

Ideal customer profile

Förutom egenskaper som indikerar att leads skulle kunna konverteras genom rätt bearbetning, registrerar företaget bakom denna användarprofil även egenskaper som tyder på att leadet inte är en match. Detta gör det möjligt för teamet att prioritera vilka leads de ska bearbeta för att konvertera.

2. Anders, vd

Ett annat bra exempel på kundprofil är profilen Anders, vd.

The customer profile of a CEO

I profilen ingår Anders beteende, preferenser och de motiverande faktorer som är kopplade till hans företag – som att bevara konkurrenskraften, öka produktiviteten och samtidigt sänka kostnaderna.

Säljteamet som arbetar med den här kundprofilen har fått högsta vinsten: De vet exakt vad Anders letar efter och kan finjustera sina budskap därefter.

3. Marknadschef

Slutligen, kundprofilen marknadschef som listar de företagsuppgifter du behöver för en B2B-köparprofil:

Marketing operations manager buyer persona

Istället för att hålla sig till standarddata (som företagets storlek, omsättning eller säte) listar denna köparprofil också de verktyg och applikationer som deras målkunder redan använder vilket (återigen) ger säljteamen möjlighet att nämna dessa verktyg i sin försäljningspitch

Avslutande tankar

Det råder ingen tvekan om att kundprofiler är avgörande för alla försäljnings- och marknadsteam. 

Ju mer du vet om dina kunder, desto bättre möjlighet har du att kunna individanpassa dina budskap. Det kommer utan tvekan ge dig bättre chanser att konvertera dem – inte minst eftersom 86 % av köparna är mer benägna att köpa från ett företag som erbjuder personanpassade upplevelser.

Kom ihåg att basera dina kundprofiler på riktiga data och inte gissningar, genomföra undersökningar hos dina befintliga kunder och skapa en ny köparprofil för varje distinkt karaktärsegenskap som inte redan finns i en befintlig profil.

Det är ett bra sätt att hitta (och bearbeta) de leads du försöker omvandla till kunder.