Att sälja är en konst.

Och för att bli en riktigt skicklig säljare krävs det både talang och kompetens.

Om du vill prestera på topp måste du - precis som i sportens värld - öva, ta risker, göra misstag och lära av dem.

Det finns ett antal vanliga felsteg som nästan alla säljare tar under sin karriär. För att vinna affärer har många en tendens att överdriva, överskatta, misstolka eller på andra sätt skjuta över målet.

Så för att göra din väg till den perfekta affären lite enklare kommer här en checklista som hjälper dig att undvika 10 misstag som de flesta säljare gör.

1. De lyssnar inte och pratar för mycket

När du försöker sälja något vill du instinktivt prata mycket. Passionerat beskriver du fördelarna och alla de fantastiska egenskaperna hos det du erbjuder. Du stoltserar med din kunskap och du … pushar, pushar och pushar.

Den strategin är oftast inte särskilt effektiv – de pushiga säljarna kommer sällan långt. Det gör däremot de omtänksamma.

Därför är det viktigt att lyssna och ställ fler öppna frågor. Faktum är att du bör lyssna hela 60 procent och bara prata 40 procent av tiden. 

En studie har visat att de som presterar bäst inom B2B-försäljning i genomsnitt bara pratar 43 procent av tiden och låter sina prospekts få resterande tid, det vill säga 57 procent.

Att lyssna mer och ställa välriktade frågor hjälper dig både att förstå kundens behov och att anpassa ditt erbjudande bättre. Det gör det också enklare att lära känna dem som personer - vad de gillar och inte, vad som håller dem vakna om nätterna. Dessutom visar det att du är intresserad av deras situation.

Och det bästa av allt? Genom att ställa frågor och lyssna kan din potentiella kund faktiskt göra hela jobbet åt dig. De kan själva sätta fingret på sina största problem och komma fram till sätt som du kan lösa dem på. Därför är denna strategi särskilt värdefull i prospekteringsfasen av försäljningsprocessen.

2. De ger för mycket för ingenting

Det här är en direkt negativ följdeffekt av att prata för mycket. I sin iver att vinna affären gör många säljare misstaget att erbjuda för mycket hjälp i utbyte mot ingenting. De blir med andra ord obetalda konsulter.

Självklart är det ett plus att vara hjälpsam. Men det bör finnas gränser. Många prospekts älskar att mjölka säljare på så mycket information och råd som möjligt, även fast de inte har några som helst planer på att köpa något.

Glöm inte att information är makt!

I dina försök att vinna kundens hjärta, kanske du delar med dig av för mycket information utan att få något alls i utbyte. Ge inte bort gratis konsultationer – erbjud istället lösningar på kundens problem i form av bra erbjudanden.

Och på tal om lösningar …

3. De fokuserar inte på lösningen

Det här tipset har du säkert hört förr, men det är förmodligen det allra viktigaste.

Som säljare skryter du gärna om allt det fantastiska som din produkt eller tjänst kan göra. Men problemet är att det inte kommer skapa några affärer.

Istället för att beskriva alla mer eller mindre intressanta attribut, är det bättra att fokusera på hur din produkt eller tjänst kan lösa din kunds viktigaste problem.

Låt oss säga att du säljer konsulttjänster inom HR. Istället för att räkna upp vilka seminarier, workshops och handböcker du kan erbjuda är det en bättre idé att förklara hur dina konsulttjänster kan minska personalomsättningen och förbättra kundens nyckeltal.

Lösningen du erbjuder i det här fallet är en enkel och tydlig fördel som visar hur du kan göra kundens liv bättre. Den uppmanar helt enkelt till köp.

Det är viktigt att förstå att din kund inte bryr sig om HUR du gör saker och ting. De är intresserade av VAD du kan göra.

4. De fokuserar på priset, inte värdet

Människor köper för värdet, inte priset.

Om du tror att priset kommer att sälja produkten sitter du fast i en illusion. Och det är dags att ta sig ur den.

För det första - att bygga sin affär på låga priser, erbjuda rabatter i tid och otid eller ge bort olika specialerbjudanden skapar bara kortsiktig tillfredsställelse. I det långa loppet är det ingen lyckad strategi eftersom upplägget drar till sig fyndjägare. Den typen av kund kommer förmodligen att köpa av dig. Men så fort någon annan serverar en bättre rabatt förlorar du dem lika fort som de kom.

Är det verkligen så du vill ha det?

För det andra - även om pris traditionellt betraktas som en avgörande faktor och att kunder gärna betalar så lite som möjligt, kommer de inte att köpa en produkt eller tjänst bara för att det är billigt. De köper produkten/tjänsten eftersom den tillför dem värde. Och om detta värde är stort, kommer alla kunder att betala ett högre pris.

Allt du behöver göra är att påminna ditt prospekt om att ett lågt pris ofta resulterar i dålig kvalitet och högre kostnader på lång sikt. Att köpa dyrare kvalitet betyder högre värde och på det stora hela lägre kostnader.

5. De ger löften de inte kan hålla

Att lova vitt och brett och sedan underleverera är samma sak som att ljuga i affärsvärlden.

Hur gärna du än vill sälja, är lögner en dålig start på vilken relation som helst. Att överdriva hur bra din produkt eller tjänst är, eller ännu värre – att inte nämna eventuella begräsningar, specialförhållanden och andra problem, kommer inte att skapa en blomstrande säljkarriär.

Gå bara till dig själv – skulle du vilja lägga pengar på lögner? Förmodligen inte.

Men hur ska du sälja då? Här är två förslag:

• Istället för att lova för mycket, låt dina prospekts sälja till sig själva. Det kan du uppnå genom att ställa de rätta frågorna. Frågor som försiktigt styr kunden i rätt riktning. Spelar du dina kort rätt kommer de till slut att övertyga sig själva om att de behöver din produkt eller tjänst.
• Ett annat sätt är särskilt användbart i det stadie av försäljningsprocessen där potentiella kunder får prova din produkt gratis. För att dina prospekts garanterat ska bli positivt överraskade kan du ligga lågt i dina löften och sedan överleverera. Om dina potentiella kundens förväntningar är låga, och din produkt överträffar dessa, kommer upplevelsen att slå dem med häpnad. Detta kommer sedan hjälpa dig att vinna dem i försäljningsprocessens nästa steg.

Sammanfattningsvis – det är bättre att inte sälja något alls än att göra affärer som bygger på oärlighet. För om dina kunder senare får reda på ett problem som du ”glömde att nämna”, kommer du inte bara att förlora kunden utan också ditt rykte och framtida försäljning.

6. De har inga planer på att stänga affären

Du skulle bli förvånad om du visste hur många talangfulla säljare som jobbar med försäljning enbart för att få leverera imponerande säljpitchar och snygga presentationer. När de istället borde fokusera på själva säljet.

De går igång på sin retoriska förmåga och möjligheten att få visa upp hur skickliga de är på säljhantverket - inte på hur många affärer de faktiskt lyckas stänga.

Tipset är att lämna fåfängan hemma och gå in i dina säljmöten fast besluten om att förvandla ditt prospekt till en kund. Våga vara rättfram och be dem om affären. Och ju tidigare i försäljningsprocessen du gör det, desto bättre är det.

Hur då? Bara gör det, helt enkelt! Det finns inget annat sätt. Förklara självsäkert för din potentiella kund att du tänker stänga den här affären. Och låt ingenting kullkasta din affär genom att gå på avslut så tidigt som möjligt.

Fungerar det? Det kan du skriva upp!

Vi kan ta oss själva som exempel. För en tid sedan märkte vi att våra bästa säljare gick på avslut i mitten av försäljningsprocessen istället för i slutet. Vi provade därför att lägga in ett tidigare avslut i vår försäljningsprocess. Och förändringen blev en succé! Att gå på avslut tidigare i processen resulterade i en fantastisk ökning på 50 procent i antalet avslutade affärer.

Ka-ching!

7. De är inte redo att bemöta invändningar

Ingen gillar att få ett nej.

Men att låta kunderna säga nej har faktiskt sina fördelar. Det gör att du kan öka värdet på ett ja när tiden är rätt. Att ha sagt nej många gånger ökar bara köplusten när kunden till slut ser något hon eller han gillar.

Det här tricket används exempelvis ofta av mäklare. Först visar de ett antal halvdana hus för att sedan servera guldkornen på slutet. Efter att köparen har sagt nej så många gånger blir det en lättnad att äntligen kunna säga ja!

Att hantera invändningar inom försäljning är verkligen en konstform. Du måste hålla dig cool, visa att du förstår deras oro och kunna se saken från deras synvinkel. Du måste också alltid ge dem ärliga, respektfulla och koncisa svar. Och använd aldrig någonsin frasen ”som jag sa tidigare” när du får ”irriterande” invändningar. Det är en riktig säljdödare. Bekräfta istället att den ovälkomna frågan eller invändningen är en viktig poäng, omformulera den sedan och … använd lite humor.

Och slutligen - om ingenting verkar fungera kanske den du försöker sälja till helt enkelt inte är rätt för dig? Att i tid kunna se och ge upp en affär där chansen att lyckas är låg är också en viktig förmåga. Flera studier har nämligen visat att minst 50 procent av alla prospekts inte passar för det du säljer.

8. De argumenterar med potentiella kunder

Det kanske känns uppenbart att detta är något du bör låta bli, men många säljare går ändå i fällan.

När ditt prospekts invändningar känns orimliga, eller till och med ologiska, är det lätt att tappa humöret och börja försvara sig. Gör inte det.

Att börja argumentera eller bråka med potentiella kunder kommer att leda till att du troligtvis förlorar affären.

Om du inte håller med om vad den potentiella kunden säger, var tyst eller bekräfta att du hör vad han eller hon säger. Du kan säga något i stil med ”Jag förstår vad du menar och varför du tycker så”. Ställ sedan återigen frågor som klargör var personen befinner sig och försök vända på det han eller hon sagt. Men börja aldrig argumentera med den potentiella kunden.

Och med risk för att bli tjatig – om du inser att du befinner dig i en återvändsgränd är det bättre att kasta in handduken och fokusera på andra bättre möjligheter. Du kan inte göra alla nöjda.

9. De gör inte sin hemläxa

Det här har du säkert hört förut: Om du misslyckas med att förbereda dig, kan du förbereda dig på att misslyckas.

Precis som när du ska gå på en jobbintervju behöver du förbereda dig noga innan ett säljsamtal eller kundmöte. Du måste med andra ord ta reda på allt du kan om ditt prospekt. För om du möter en potentiell kund utan att vara förberedd kommer det att märkas. Framför allt med tanke på att din potentiella kund förmodligen är fullt upptagen med att göra research om dig! Tänk om de vet mer om dig än du om dem?

Noggranna förberedelser kommer inte bara att hjälpa dig att kommunicera bättre och ställa rätt frågor. Det kommer också att göra det betydligt enklare att skräddarsy ditt erbjudande, anpassa din säljpitch och presentera rätt fördelar för en potentiell kund.

Se till att få koll på din kunds professionella – och gärna även privata - bakgrund för att lära känna honom eller henne så bra som möjligt. Då är det lättare att skapa samhörighet. Och får du kunden att känna samhörighet med dig så bygger det förtroende. Det finns förmodligen ingen som vill köpa något från en person de inte litar på.

Och med tanke på att vi lever i internetåldern finns det ingen godtagbar ursäkt för att strunta i din hemläxa.

10. De får inte tillgång till beslutsfattarna

Du kan inte sälja till vem som helst.

För att stänga en affär behöver du prata med den eller de personer som faktiskt har rätt att fatta ett köpbeslut. Annars slösar du bara bort din tid.

Vi på SuperOffice kallar detta Power Stage, och det är steg 3 i vår försäljningsprocess. Vi är övertygade om att ju tidigare vi får träffa beslutsfattaren, desto bättre kommer slutresultatet att bli.

I det här steget kan vi komma överens om förväntningarna, ta fram ett kundcase som visar ROI, utforma ett förslag och skapa en handlingsplan. Därför är detta steg mycket viktigt. Ju tidigare du pratar med beslutsfattaren, desto fler chanser får du att stänga affären.

Bonustips: Sälj inte is till eskimåer

Det fanns en tid när säljare med överdrivet självförtroende brukade skryta om sin fantastiska försäljningsförmåga genom att säga att de kunde sälja is till eskimåer.

Glöm det. Att kunna sälja vad som helst till vem som helst är något du verkligen inte ska sträva efter.

Dagens sätt att sälja (och även etiken) skiljer sig ganska mycket från detta. Att ”sälja för säljandets skull” är bara kontraproduktivt.

För det första - du slösar bort både tid och kraft om du försöker övertyga en person eller ett företag om att köpa även om de kanske inte alls har något behov.

Så istället för att sälja till dem som verkligen behöver dina produkter eller tjänster och skapa långsiktigt värde säljer du bara för att bevisa att du kan. Det visar mest bara på fåfänga, eller hur?

Och även om du lyckas sälja till kunder här och där med denna strategi så kommer det ändå inte att vara till nytta för ditt företag i längden. Varför? Jo, för att de stora pengarna skapas av återkommande affärer, inte engångsförsäljningar.

Att ha lojala kunder lönar sig. Undersökningar har visat att 65 procent av ett företags affärer kommer från befintliga kunder och att återkommande kunder spenderar 33 procent mer än nya kunder.

För det andra – om du säljer en produkt eller tjänst som ett företag inte behöver så kommer det inte sluta väl. I bästa fall blir de ”bara” en besviken kund. I värsta fall börjar de även prata om det. Då får deras partners, kunder och alla andra veta hur värdelös och vilket slöseri med pengar det är att göra affärer med dig.  Det är också stor risk att du ser ditt företag beskrivas i mindre smickrande ordalag på exempelvis sociala medier.

Är det vad du vill? Självklart inte.

Så slutsatsen är kort och gott att du ALDRIG ska tvinga fram en försäljning till någon som inte vill ha eller inte behöver dina produkter eller tjänster. Erkänn istället för dig själv att du och kunden inte passar för varandra, släpp det och gå vidare.

För det tredje – att sälja saker människor inte behöver är helt enkelt dålig stil.

En professionell och respekterad säljare blir aldrig så desperat. En riktigt bra säljare är istället en som bryr sig om sina kunder, vill hjälpa dem och erbjuda bra lösningar. Att lyssna på dina prospekts behov och se om det finns sätt som du kan hjälpa dem gör dig till en ”mogen säljare”. En som vet när man ska gå vidare med försäljningen och när man ska backa.

Använd säljstrategier som fungerar

Misstag sker. Så var inte för hård mot dig själv om du känner dig träffad av något i listan ovan.

En av anledningarna till att säljare fortsätter att göra samma misstag om och om igen är att de använder samma gamla säljstrategier.

Och dessa strategier fungerar inte längre!

Dagens moderna kunder har förändrats, och det har även deras beteende. B2B-kunder har tillgång till all tänkbar information om produkter och tjänster och gör omfattande research innan de ens kontaktar en säljare. Och 57 procent av besluten tas innan köparen ens plockat fram telefonen för att ringa en säljare!

Det betyder att även du som jobbar med försäljning behöver förändra din spelstil. De traditionella säljknepen fungerar inte längre. Du måste både ändra din attityd och ta till dig nya innovativa metoder.

Här är en handfull tips som kommer att öka dina chanser att sälja till kunden som oftast har full koll på det mesta:

• Sluta sälja på pris och fokusera på att skapa långsiktigt värde.
• Visa att du har kundens bästa för ögonen, bygg ett rykte om att vara en säljare med integritet och var inte rädd för att be om affären.
• Se till att finnas där dina kunder vill kontakta dig: sociala medier, chat, telefon eller e-post.
• Använd den senaste tekniken som hjälper dig att lära känna dina kunder bättre, att vara organiserad, att ge samt att leverera det du lovat.
• Följ en säljprocess med aktiviteter som för dina potentiella affärer framåt. Din säljprocess måste återspegla kundresan, det vill säga din potentiella kunds preferenser, beteenden och behov.

Slutligen – en av de bästa vägarna till framgångsrik försäljning är att lyssna på kunderna själva!

Så här beskriver kunder de bästa sätten att skapa en positiv köpupplevelse för dem.

För att vinna en potentiell kund idag, måste du lyssna, respektera deras gränser, vara relevant och leverera i tid.

Ha koll på det senaste

Listan slutar inte här – den nya tidens säljstrategier utvecklas dagligen. Om du vill vara uppdaterad på nya säljtekniker måste du ha koll på modern teknik och hela tiden lära dig vad som är det senaste i dagens spännande försäljningsvärld.

Varför inte börja direkt? Lär dig om de 3 försäljningsstrategier inom B2B som ger dig fler kunder eller hur du stänger fler affärer med hjälp av vår CRM-plattform.

Och när misstagen i listan ovan är ett minne blott är nästa steg att börja mäta det som verkligen är viktigt inom försäljning.

Ladda ner vår gratis guide till sälj-KPI:er för att komma igång.