Alla försäljningschefer vill leverera enligt budget och ha ett resultatorienterat säljteam som når sina mål. 

Men kontroll över försäljningsprocessen och framgångsrik ledning av säljteam handlar inte bara om siffror.

Alla verksamheter har sina egna metoder och processer och alla säljare är olika.

Det är ingen liten uppgift att hålla sig à jour med försäljningsmålen och samtidigt se till att alla i teamet förblir motiverade och produktiva.

Vad skiljer då framgångsrika säljteam och deras försäljningschefer från säljteam som inte lyckas lika bra?

Enligt en studie av Harvard Business Review med över 800 säljare och försäljningschefer, samt intervjuer med över 1 000 toppsäljare från några av världens bästa företag, identifierade sig 52 % av de framgånsrika säljarna sig själva som erfarna användare som använde företagets CRM-teknologi fullt ut.

Här är tre sätt som försäljningschefer kan utnyttja SuperOffice Sales för att skapa sina egna högpresterande säljteam.

1. Skapa en försäljningsprocess som gäller för alla

Studier visar att det finns ett direkt samband mellan effektiv pipelinehantering och försäljningsökning.

Enligt Harvard Business Review uppgav företag som själva definierade sig som företag med en effektiv försäljningsprocess en försäljningsökning på 15 % jämfört med företag som inte gjorde det.

Företag som framgångsrikt följde tre specifika pipeline-rutiner hade en 28 % högre försäljningsökning. De hade en tydligt definierad försäljningsprocess, de lade minst 3 timmar i månaden på pipelinehantering och de utbildade försäljningscheferna i pipelinehantering.

Så hur formaliserar man då en försäljningsprocess?

Det smartaste sättet att hantera din pipeline (säljtratt) på är att använda ett CRM-system.

Börja med tydliga steg och milstolpar som både korrelerar med dina kunders köpresa och som hela ditt säljteam förstår och är med på. Kartlägg de viktigaste del stegen och beskriv exakt vad som behöver ske i varje steg. Säkerställ att säljarna har tillgång till all nödvändig dokumentation som de behöver i varje fas.

Med SuperOffice CRM kan du använda våra försäljningsguidesmallar eller skapa en egen som reflekterar er process. Skapa en försäljningsguide som införlivar organisationens bästa praxis och säkerställer att alla team arbetar på ett konsekvent och strukturerat sätt.

Försäljningsguiden ger dina säljare allt stöd och alla instruktioner de behöver i varje del fas av försäljningsprocessen genom att automatiskt tillhandahålla uppgiftsdetaljer, förslag och mallar för dokument som behöver skapas samt rikta fokus mot uppföljningsaktiviteter som måste utföras.

Utan en försäljningsguide måste du övervaka varje försäljning manuellt och vägleda varje säljare för att säkerställa att rätt steg tas i varje fas och att rätt dokument skickas. Det kommer inte bara att ta mycket tid och energi, utan också skapa flaskhalsar för säljteamet. I slutändan kommer det att bromsa upp hela försäljningsprocessen.

Bildtext 1: SuperOffice CRM levereras med befintliga försäljningsguidesmallar som du kan börja använda direkt eller bygga vidare på för att reflektera er egen försäljningsprocess.

Det är dock viktigt att poängtera att det inte finns någon enskild försäljningsmetod eller process som är överlägsen alla andra. En flerårig studie genomförd av The Florida State University Sales Institute i syfte att besvara frågan ”Vilken är den bästa försäljningsmetoden”, kom fram till att det inte finns någon.

Oavsett företagets storlek, bransch, geografiska förutsättningar o.s.v. kunde man konstatera att användning av en enda försäljningsmetod konsekvent resulterade i sämre resultat jämfört med om man använde en kombination av tillvägagångssätt från mer än en metod.

Företaget Vantage Point som arbetar med säljträning betonar dessutom att en "en-storlek-passar-alla-metod” misslyckas i 75% av fallen.

Nyckeln till framgång stavas “säljsmidighet”. Lägg ner tid på att skapa och utveckla olika försäljningsprocesser som inte bara återspeglar bredden hos era produkter och tjänster, utan även era olika kundprofiler och olika kundsituationer. Genom att röra sig bort från en generisk säljstrategi kan man röra sig bort från att leverera generiska säljresultat.

2. Skapa ett ställe som blir sanningens punkt

Korrekta försäljningsprognoser spelar en avgörande roll för framgången för alla företag.

En korrekt försäljningsprognos visar inte bara om ni är på god väg att nå era mål, utan ger er också värdefulla insikter i andra områden av verksamheten, såsom resurshantering, budgetering eller rekrytering.

Om till exempel försäljningen av ditt programvarusystem enligt prognosen förväntas öka med 30 %, måste du se till att du har personal och resurser för att genomföra implementering och utbildning i tid, samt kunna erbjuda kundservice för en ökad kundbas.

Ändå kämpar många försäljningschefer med att skapa prognoser som representerar en realistisk bild av deras försäljningspipelines.

Det du behöver är ett ställe som visar hur det ser ut (point of truth) för dig, ditt säljteam och organisationen som helhet. Och de stället är CRM-systemet!

De data ni samlar in i företagets CRM-system registrerar och spårar all viktig försäljningsinformation, inklusive satta mål, affärsstatus, kundprofiler och så vidare.

Men enbart tillgång till en massa sparade data räcker inte!

Med hjälp av CRM kan du skapa korrekta pipeline- och prognosrapporter baserade på dessa data och så att du vet exakt var ni står i förhållande till omsättningsmålen. Detta leder i sin tur till att det blir möjligt för dig att fatta mer välgrundade beslut och implementera datadrivna strategier för att förbättra resultaten, inte bara för ditt team, utan för hela företaget.

SuperOffice CRM levereras med en rad fördefinierade rapporter och dashboards, baserat på vilka som används mest av vår egen säljavdelning. De gör det enklare för dig att visualisera dina framsteg och att utnyttja dina data maximalt. Självklart kan du anpassa dem efter era specifika försäljningsbehov.

Med bara några få klick kan du få snabb överblick i realtid över hur er försäljningspipeline ser ut, vilka avslut som väntar och när de förväntas ske samt hur säljteamets aktivitetsnivåer ser ut.

Bildtext 2: Använd SuperOffice CRM Dashboards för att få omedelbar överblick i realtid över er försäljningspipeline.

Förutom kunskap om var ni befinner er i försäljningsprocessen, kan en sådan dataanalys även hjälpa dig att övervaka och identifiera var du kan behöva förbättra eller lösa processrelaterade problem samt accelerera på nya möjligheter.

Äntligen är det slut på all manuell uppdatering av dussintals Excel-ark och att famla runt i informationsgömmor utan någon riktig översikt över hur ditt team eller din organisation presterar. Eller ännu värre, att förlora värdefull kund- eller potentiell säljinformation när en medarbetare i teamet slutar.

3. Din pipeline kopplad till övriga system och processer inom företaget

För att ett säljteam ska kunna arbeta effektivt – d.v.s. göra fler avslut – måste alla steg i säljtratten vara sammankopplade, transparenta och tillgängliga.

Från ledsgenerering och prospektering till försäljning och offerter, hela vägen till implementering och kundservice kan CRM-programvaran erbjuda en enda plattform som möjliggör detta.

Med SuperOffice Chat kan du ta kontakt med kunden och börja samla in kundinformation redan vid första besöket på webbplatsen. Undersökningar visar att kunder är mer benägna att köpa produkter och tjänster från ett företag som gör dem delaktiga och personanpassar deras upplevelse.

När du har slitit med att ro i land en affär är det sista du vill göra att tappa fart (eller hela försäljningen) eftersom du måste ägna värdefull tid åt att springa mellan avdelningarna för att få rätt priser och lägga beställningar.

Eftersom SuperOffice CRM kan kopplas till er ERP-lösning kan du känna dig säker på att SuperOffice Quote snabbt tar fram en säljoffert. Tillgången till de uppdaterade produktprislistorna i ERP-systemet gör att offerten kan beräknas direkt i CRM-systemet.

Som säljare kan du vara säker på att offerten alltid kommer att inkludera de senaste och korrekta uppgifterna. Och när offerten väl blir en beställning kan informationen automatiskt skickas tillbaka till ERP-systemet för fakturering – vilket bidrar till att både slutföra affären och ni får betalt snabbare.

Men det är inte allt – när offerten har skickats uppdateras din försäljningspipeline automatiskt, vilket ökar precisionen i alla dina prognoser.

Bildtext 3: Koppla samman din försljningsprocess med ERP-systemet så att du kan beräkna en offert direkt från ditt CRM-system.

Vidare kan SuperOffice CRM-användare dessutom koppla samman sin avdelning med andra avdelningar inom organisationen via det inbyggda projektledningsverktyget.

Du kan till exempel se till att teamet som ska utföra leveransen av produkten eller implementera tjänsten kopplas in och får tillgång till de sista uppgifterna i din försäljningsguide. Genom att ge teamet tillgång till all nödvändig kunddokumentation säkerställs en smidigare överlämningsprocess och bättre kundservice.

Avslutningsvis erbjuder SuperOffice CRM också en 360-gradig överblick över alla kunder och potentiella kunder. För det första bidrar det till att bättre samordna sälj-, marknadsförings- och kundserviceteamens aktiviteter till ett sömlöst utbyte av värdefull kundrelaterad information – oavsett om det rör sig om konversationer, marknadskommunikation, kundserviceförfrågningar eller tidigare köp.

För det andra hjälper det dig att erbjuda mer relevant och personanpassad kundservice vid varje interaktion med kunden, vilket bidrar till att bygga upp och stärka relationer och förtroende.

Allt detta kommer i sin tur att öka chanserna till att göra nya avslut liksom även till korsförsäljning, merförsäljning eller möjlighet till försäljning via rekommendationer.

Slutsats

För att lyckas med försäljningsbudgeten och säljteamen måste du till syvende och sist ta kontroll över din försäljningspipeline.

För att göra detta måste du implementera de försäljingsprocesser som kan kartläggas, spåras och övervakas, samt ha hela teamet med dig.

Dessutom måste du koppla samman dina processer med andra team inom organisationen. Detta skapar inte bara en effektivare och mer strömlinjeformad process för ditt team, utan för organisationen som helhet.

Det säkerställer också att dina potentiella kunder får en bättre upplevelse.

Genom att utnyttja CRM och integrera de bästa metoderna kan du se fram emot att nå dina prognoser, överträffa dina mål och se ditt team göra fler avslut.

Boka en demo med en av våra CRM-experter så visar vi dig hur SuperOffice CRM kan hjälpa dig att uppnå dina mål.