Hanterar du dina leads och möjligheter på ett effektivt sätt för att maximera tillväxt?

Medelstora företag i Europa förstår att vårdande och konvertering av potentiella kunder är avgörande för att bygga en hälsosam försäljningspipeline.

En plattform för kundrelationshantering (CRM) erbjuder verktyg för att effektivisera hanteringen av möjligheter och potentiella kunder, vilket hjälper dig att omvandla prospekt till långvariga kunder. 

Med tanke på att 96 % av alla webbplatsbesökare inte är redo för köp vid sitt första besök, är det avgörande att man fångar potentiella kunder tidigt. En välstrukturerad strategi för hantering av möjligheter och potentiella kunder flyttar dessa leads stegvis genom din säljtratt, där konverteringspotentialen ökar.

Här berättar vi om hur en effektiv hantering av leads och möjligheter kan transformera din säljprocess och generera lönsamhet.

Att förstå hantering av leads och möjligheter 

Hantering av potentiella kunder och affärsmöjligheter handlar helt om att fånga, följa upp och vårda potentiella säljmöjligheter, från det initiala intresset till den slutliga konverteringen.

I B2B-försäljning är den här processen ofta komplex, med flera beslutsfattare och en längre säljcykel. Tratten nedan illustrerar vägen som en potentiell kund följer, från den första interaktionen till att bli en kund.

Genom att centralisera och automatisera den här processen i ett CRM-system får du en tydlig bild av var varje prospekt befinner sig i säljresan och du kan då fatta väl underbyggda beslut för att optimera konverteringarna.

Varför hantering av leads och möjligheter är avgörande för B2B-företag

Ditt företag hanterar sannolikt unika utmaningar i hanteringen av möjligheter och potentiella kunder, från utdragna säljcykler till inköpsprocesser med flera berörda parter. 

Med ett strukturerat CRM-system kan du:

1. Spåra varje interaktion noggrant

Med ett CRM-system loggas varje kontakt med ett prospekt eller lead, vilket ger ditt team en översiktsbild som fungerar som underlag för personliga uppföljningar. 

När potentiella kunder får relevant information i rätt tid, blir det mer sannolikt att de går vidare genom säljtratten.

2. Prioritera leads och möjligheter med högt värde

CRM-system hjälper dig att dela upp dina leads baserat på faktorer som intäktspotential och intressenivå. 

Det här är särskilt värdefullt om du riktar dig mot specifika branscher eller nyckelkunder, och det gör att ditt säljteam kan fokusera på högt prioriterade affärsmöjligheter.

Att förstå de vanligt förekommande utmaningarna vid leadkonvertering kan belysa var ett CRM-system kan ha störst inverkan. 

3. Öka effektiviteten genom automatisering

Att automatisera återkommande uppgifter såsom uppföljande påminnelser och poängsättning av leads ger ditt säljteam mer tid för att fokusera på interaktioner med högt värde. 

Automatiseringsverktygen i SuperOffices CRM-system garanterar att inga leads faller bort, och ditt team kan prioritera kontakter baserat på realtidsinformation.

4. Ge en samstämmig upplevelse oavsett team

Genom att konsolidera leadinformationen i en enda plattform ger du alla i ditt team tillgång till de senaste uppdateringarna. Den här tvärfunktionella synligheten innebär att om en potentiell kund interagerar med både sälj- och kundserviceteamet, får den en sammanhängande, enhetlig kundupplevelse.

5. Generera databaserade insikter för förbättring

Verktygen för analys och rapportering i SuperOffices CRM-system följer upp hur väl din leadhanteringsprocess lyckas. De här insikterna avslöjar var de potentiella kunderna eventuellt stannar upp, och hjälper dig att förfina din strategi och identifiera områden som kan förbättras.

Bästa praxis för hantering av leads och möjligheter med CRM

Att hantera möjligheter och potentiella kunder på ett effektivt sätt är avgörande för att generera försäljningsframgångar. 

Med ett robust CRM-system kan du organisera, följa upp och vårda dina leads mer effektivt. 

Här följer några exempel på god praxis som hjälper dig att få ut mesta möjliga av ditt CRM-systems funktioner för hantering av leads och möjligheter:

1. Börja poängsätta leads

Poängsättning av leads är avgörande för prioriteringen av dina potentiella kunder och för att säkerställa att ditt säljteam fokuserar på de möjligheter som har högst värde. Genom att tilldela poäng baserat på din idealkunds profil (ICP) kan du enkelt segmentera dina leads efter hur sannolikt det är att de konverteras.

Definiera nyckelegenskaper

Börja med att identifiera de viktigaste egenskaperna hos dina högst värderade leads baserat på tidigare framgångar. Det här kan handla om företagsstorlek, bransch, budget och beslutsfattande instans.

Tilldela värde till agerande

Använd ditt CRM-system för att tilldela poäng till specifika handlingar, som att öppna ett mejl, besöka en webbplats, eller ladda ned innehåll. Höga engagemangsnivåer indikerar ett starkt intresse, vilket gör att den potentiella kunden bör prioriteras högre.

Segmentera leads efter poäng

Dela in dina potentiella kunder i kategorier (till exempel heta, varma eller kalla) baserat på deras poäng. Det här hjälper dina säljare att fokusera på de leads som har störst potential för konvertering. 

Med tanke på att 80 % av alla nya leads vanligtvis inte omvandlas till försäljning, kan du tillämpa en effektiv poängsättning av leads för att säkerställa att ditt team fokuserar på leads med hög kvalitet och hög sannolikhet för konvertering. Den här prioriteringen sparar tid och resurser genom att rikta din uppmärksamhet till de mest lovande prospekten.   

Automatisera dirigeringen av leads

SuperOffice Marketing ger dig möjlighet att automatisera dirigeringen av leads baserat på poäng. Högt prioriterade potentiella kunder skickas direkt till representanter på hög nivå medan lägre prioriterade leads går in i kundvårdande sekvenser.

2. Automatisera återkommande kontaktpunkter

Automatisering är ett kraftfullt verktyg för att hålla dina leads engagerade utan att överbelasta ditt team med manuellt uppföljningsarbete. Genom att automatisera vanligt förekommande kontaktpunkter kan du säkerställa att kommunikationen är enhetlig och kommer ut i rätt tid genom hela säljprocessen.

Schemalägg uppföljningar automatiskt

Använd automatiseringsfunktionerna i ditt CRM-system för att skicka mejl för uppföljning eller påminnelser med specifika intervall. Till exempel, när en potentiell kund har laddat ned innehåll, schemalägg ett automatiskt mejl en vecka senare för att stämma av och erbjuda fler resurser.

Här följer ett exempel på en automatiserad uppföljningssekvens som skulle kunna implementeras i ett CRM-system.

Eftersom 63 % av alla leads tar minst tre månader att konvertera, är det viktigt att man automatiserar återkommande kontaktpunkter. Automatisering håller prospekten engagerade med uppföljningar i rätt tid, vilket ger dig möjlighet att vårda dem regelbundet genom hela den långa B2B-inköpsresan.

Gör det personligt med mallar

Automatisering betyder inte att man förlorar den personliga känslan. Anpassa mallar för olika steg i säljprocessen, så att dina meddelanden känns relevanta för nya leads, varma prospekt och de som är nära att fatta ett beslut.

Nå ut via flera kanaler

Utöka automatiseringen till mer än bara e-post genom att integrera SMS, chatt eller personliga videomeddelanden. Att nå ut till sina leads via de kanaler som de föredrar gör att de fortsätter engagera sig.

Spåra engagemang med automatiserade aviseringar

Automatiserade uppföljningar gör att du kan spåra engagemang i realtid. Ditt CRM-system kan avisera dig när en potentiell kund interagerar med ett meddelande, så att ditt team kan svara snabbt.

3. Granska och uppdatera säljtrattar regelbundet

Säljtrattar vägleder de potentiella kunderna genom varje steg i säljprocessen, från den initiala kontakten till konverteringen. Med ett CRM-system kan du visualisera och justera de här stegen för att uppnå dina affärsmål och kundernas behov.

Staka ut tydliga steg

Definiera tydliga steg i din säljprocess, till exempel Medvetenhet, Intresse, Utvärdering, Beslut och Köp, så att ditt team vet exakt var varje potentiell kund befinner sig.

Optimera för effektivitet

Granska varje steg regelbundet för att eliminera flaskhalsar. Om många leads stannar upp vid ett specifikt steg, överväg att lägga till pedagogiskt innehåll eller fallstudier för att adressera vanliga frågor.

Se till att anpassa tratten till idealkundens profil

Försäkra dig om att stegen i din säljtratt ligger i linje med de beteenden som är vanliga hos din idealkund. Att skräddarsy stegen efter kundernas behov kan bidra till att de potentiella kunderna rör sig snabbare framåt.

Integrera återkoppling

Uppdatera din säljtratt regelbundet baserat på teamåterkoppling och kundinteraktioner. Om exempelvis en uppföljningstaktik är särskilt effektiv - lägg till den som en bästa praxis i det steget.

4. Dra nytta av rapporteringsverktyg

Analys och rapportering är avgörande för att mäta hur framgångsrikt ditt arbete med hantering av möjligheter och leads är. Använd rapporteringsverktygen i ditt CRM-system för att hålla koll på viktiga mätvärden och identifiera möjligheter till förbättringar.

Övervaka konverteringsgrader

Följ upp hur potentiella kunder rör sig genom varje steg i tratten och beräkna konverteringsgrader för att identifiera starka och svaga punkter i din process. Det här kan hjälpa dig att göra justeringar där dina leads eventuellt hoppar av. 

Företag som har starka program för omhändertagande av potentiella kunder genererar 50 % fler köpberedda leads till 33 % lägre kostnad, vilket understryker vikten av att följa upp och optimera sina processer för omhändertagande av potentiella kunder. 

Rapporteringsverktyg kan hjälpa dig att identifiera möjligheter att finjustera och förbättra det här arbetet, vilket i slutändan höjer konverteringsgraden och sänker kostnaderna.

Utvärdera leadkällornas resultat

Analysera vilka leadkällor – till exempel sociala medier, e-postkampanjer eller rekommendationer – som ger flest konverteringar. Att fokusera på effektiva kanaler hjälper dig att optimera dina resurser.

Ange och spåra nyckeltal

Etablera nyckeltal (KPI:er), exempelvis svarstid, konverteringsgrad och hur länge de potentiella kunderna stannar i varje steg i tratten. Uppföljning av nyckeltal över tid ger insikter i ditt teams effektivitet.

Generera anpassade rapporter

Anpassa rapporter till ditt teams behov, såsom veckoöversikter för representanter, månadsöversikter för chefer, och kvartalsöversikter för berörda parter. Skräddarsydda rapporter garanterar att alla har den information de behöver för att fatta informerade beslut.

En CRM-kontrollpanel ger ditt team möjlighet att övervaka viktiga mätvärden i realtid, vilket ger insikt i leadstatus och tillståndet för er säljpipeline.

Genom att implementera de här tillvägagångssätten kan du få ut mesta möjliga av CRM-systemets funktioner för hantering av möjligheter och leads, vilket leder till en mer effektiv säljprocess. 

Med omsorgsfull anpassning, automatisering, regelbunden översyn och robust rapportering blir ditt CRM-system ett oundgängligt verktyg för att bygga starkare, mer lönsamma kundrelationer.

Hur SuperOffice CRM underlättar hanteringen av leads och möjligheter

SuperOffice CRM är utformat för B2B-företag som ditt, och erbjuder en rad funktioner som förenklar hanteringen av möjligheter och potentiella kunder:

1. Heltäckande kundprofiler: SuperOffice CRM konsoliderar alla kundinteraktioner i detaljerade profiler, så att ditt team har hela kontexten när man interagerar med prospekt. Det här är avgörande för en personanpassad kommunikation genom hela säljcykeln.
2. Automatiserad hantering av uppgifter och uppföljning: Ställ in automatiserade påminnelser och aviseringar, så att ditt team kan hålla sig proaktivt utan manuell spårning. Med automatiska uppföljningar kan du försäkra dig om att ingen faller bort och att prospekten förblir engagerade.
3. Anpassningsbara säljtrattar: För B2B-företag med unika säljprocesser erbjuder SuperOffice CRM anpassningsbara säljtrattar som stämmer överens med dina arbetsflöden. Den här flexibiliteten innebär att CRM-systemet anpassas till dina behov istället för att tvinga in dig i en rigid struktur.
4. Databaserad poängsättning av leads: Verktygen för poängsättning av leads i SuperOffice CRM hjälper dig att prioritera leads baserat på din idealkunds profil (ICP). Leads med höga poäng, till exempel de som har ett etablerat behov av CRM eller nya ERP-uppgraderingar, får fokuserad uppmärksamhet, vilket ökar sannolikheten för konvertering.
5. Integrerad rapportering och analys: Rapporteringsverktygen i SuperOffice CRM ger insikter i konverteringsgrader, tillståndet för pipeline och andra viktiga mätvärden. Med de här analyserna kan du kontinuerligt förbättra din process för hantering av leads, och göra den mer effektiv över tid.
6. AI-drivna rekommendationer: AI-funktionerna i SuperOffice CRM föreslår bästa åtgärd att fortsätta med och vägleder ditt team i att engagera leads med relevant innehåll i rätt tid. De här insikterna bidrar till att öka konverteringsgraden genom att säkerställa att varje interaktion stämmer överens med den potentiella kundens behov.

Fallstudie: Boix Europe – transformerar hanteringen av leads med SuperOffice CRM

Boix Europe, en leverantör av förpackningsmaskiner, upplevde utmaningar i hanteringen av sina allt fler leads och i att säkerställa enhetliga uppföljningar.

Utan ett centraliserat system var det svårt att spåra och vårda dessa leads på ett effektivt sätt, vilket ledde till missade möjligheter och potentiell förlust av försäljning.

Genom att implementera SuperOffice CRM kunde Boix Europe effektivisera sina processer för att hantera leads. 

Tack vare CRM-systemet kunde teamet fånga och organisera leads från olika kanaler på en enda plattform, och säkerställa att inga leads tappades bort. 

Med automatiserade uppföljningar och påminnelser kunde Boix Europe vårda prospekten kontinuerligt, förbättra svarstiderna och garantera interaktioner i rätt tid med varje lead.

“Istället för att gå ut med 500 erbjudanden till vänster och höger, gör vi nu bara 250 högkvalitativa erbjudanden till prospekt som stämmer överens med vårt mål. Det här innebär – mindre jobb, mindre administration, färre nyanställningar, och mycket pengar sparade. Allt det här har faktiskt ökat vår omsättning.” - Job Schmidt, verkställande direktör.

Slutsats

För B2B-företag som ditt är en effektiv hantering av leads och möjligheter avgörande för att generera tillväxt och maximera säljpotential. 

Verktygen i SuperOffice CRM ger dig allt du behöver för att effektivisera den här processen – från detaljerade kundprofiler till automatiserade uppföljningar och insiktsfulla analyser. 

Genom att anamma en strukturerad strategi för hantering av affärsmöjligheter och potentiella kunder kan du vårda varje prospekt med precision och maximera sannolikheten för konvertering.

Med tanke på att 74 % av alla företag identifierar leadkonvertering som sin högsta prioritet, kan ett CRM-system som underlättar en sömlös hantering av leads och möjligheter bli en avgörande tillgång för att kunna uppnå det här målet.

Att investera i en effektiv hantering av leads genererar inte bara säljframgångar utan stärker också långsiktiga kundrelationer.

Om du är redo för att se hur SuperOffice CRM kan transformera din säljprocess, kontakta oss idag för en demo.