Ladda ner vår nya guide: Öka tillväxten i tuffa tider 
En ledares guide till framgångsrik tillväxt

Anmäl dig till vårt nyhetsbrev.

Varför idealiska kundprofiler (ICP) är viktiga för att öka omsättningen

Varför idealiska kundprofiler (ICP) är viktiga för att öka omsättningen

Det är dags för en ny försäljningsstrategi.

Nästan alla företagsledare (99%) säger att deras organisationer minskar sina kostnader på grund av ekonomisk osäkerhet. 

Det här betyder att budgetar pressas och potentiella nya inköp granskas noggrant i utdragna upphandlingsprocesser. 

Det dominerande temat som upprepas iår kommer därför vara ‘att göra mer med mindre’.

Det här gör det mer utmanande än någonsin att vinna nya affärer när företagen strävar efter att få varje krona att arbeta för dem.

Men som säljare har du fortfarande försäljningsmål att uppnå – så vad kan du göra?

Enkelt uttryckt måste du jobba smartare, inte hårdare – och utveckla olika strategier för att vinna nya kunder.

Strategier som hjälper dig att hitta nya kunder du kan sälja mer till.

Strategier som hjälper dig att hitta kunder som ditt företag kan behålla långsiktigt.

Lösningen?

Ägna mer tid åt att sälja till potentiella kunder som stämmer överens med din idealiska kundprofil. 

Som försäljningsplanerna går, är det ganska enkelt:

Men det ökar dina chanser att få nya kunder med 50%.

Är du osäker på vad en idealisk kundprofil är – eller hur det kan hjälpa dig att vinna fler affärer? 

Låt oss ta en närmare titt. 

Vad är en idealisk kundprofil eller ICP?

En idealisk kundprofil (ICP) är ett dokument som beskriver den typ av företag eller individuell kund som ditt företag är bäst lämpat att betjäna.

I och med att du identifierar och sedan fokuserar på de unika egenskaperna hos de här idealiska “bäst överensstämmande” kunderna, blir dina insatser inom marknadsföring och försäljning mer effektiva. 

Företag som uppfyller dina ICP-kriterier kommer att köpa mer av dina produkter eller tjänster inledningsvis – och är också mer benägna att stanna kvar som dedikerade kunder över tid.

Dessutom, tack vare deras kompatibilitet med ditt företag, är det större chans att kunder som stämmer överens med dina idealiska kundprofiler blir mer nöjda med sin kundupplevelse hos dig.

Det här betyder att de kan bli varumärkesambassadörer och potentiellt rekommendera ditt företag till andra – och skapa värvnings-leads där andelen avslut är 71% högre.

Konsekvenserna av att slösa tid på fel kunder

Den dystra sanningen är att minst 50% av dina potentiella kunder inte är rätt kunder för dig.

(Ja, du läste rätt. Femtio procent!).

Kunder som inte passar dig är inte bara svårare att sälja till på kort sikt, utan de tenderar också att påverka din verksamhet negativt på lång sikt.

Men vad är en dåligt överensstämmande (potentiell) kund? 

Kundframgångspionjären Lincoln Murphy definierar det såhär:

En kund bör betraktas som dåligt överensstämmande när du inte kan leverera omedelbart värde, och när du inte heller kan — baserat på var du är idag, dina tillgängliga resurser etc. — realistiskt leverera ett framtida värde inom den tidsram som krävs för de här kunderna.

Det är lätt att förbise de dåligt överensstämmande kunderna.

Jag menar, försäljning är försäljning, eller hur?

När tiderna är svåra är det frestande för många företag att “ta vad de kan få” i jakten på intäkter – även om det är kunder som inte stämmer överens med deras idealiska kundprofil.

Men det här är ett kortsiktigt misstag som kan få enorma konsekvenser.

En dåligt överensstämmande kund eller potentiell kund blir problematisk för din verksamhet och orsakar till exempel:

förlängda försäljningscykler (enligt 86.6% av professionella säljare)priskänslighet och potentiella svårigheter med att spendera mer i framtidende blir resursintensiva för kundtjänstdet är osannolikt att de stannar kvar långsiktigtdet är osannolikt att de genererar nya affärer

Problemet är så stort att till år 2025 kommer 75% av alla företag att “göra slut” med dåligt överensstämmande kunder – enligt Gartner.

Det här beror på att kostnaden för att behålla de kunderna ofta är större än de fördelar de bidrar med – och i slutändan blir det dyrare än att skaffa väl överensstämmande kunder.

Att fokusera på de potentiella kunder som stämmer överens med din idealiska kundprofil istället för en “vilken kund som helst”-profil – kan vara skillnaden mellan att blomstra och att inte ens överleva.

Överdrift? 

Nej.

Forskning visar att företag där mindre än 10% av kundbasen stämmer överens med företagets idealiska kundprofil har 50% mindre chans att överleva under de kommande 5 åren. 

Att slösa tid på att jaga säljavslut med potentiella kunder som inte stämmer överens med din idealiska kundprofil är som att försöka få in en fyrkantig pinne i ett runt hål. 

Du kan antagligen “forcera fram” en inledande försäljning till dem, men ansträngningen som krävs för att behålla dem som långsiktiga kunder är helt enkelt inte värt det.

Att underhålla dåligt överensstämmande kunder gör att man missar viktiga möjligheter inom kundnöjdhet, rekommendationer, merförsäljning och korsförsäljning till kunder som passar bra för dig.

Men vad finns det mer för anledningar för dig att fokusera din energi på (potentiella) kunder som stämmer överens med din idealiska kundprofil? 

4 fördelar med att fokusera på potentiella kunder som stämmer med din idealiska kundprofil

Att sälja till potentiella kunder som stämmer överens med ditt företags kriterier för idealisk kundprofil förebygger inte bara alla avigsidor som vi nämnde – det har flera mycket positiva sidor också, till exempel: 

  1. Överträffa målen 

Att det är svårare att åstadkomma nya säljavslut nuförtiden betyder inte att du och ditt team inte har några mål att nå längre. 

Att dra nytta av idealiska kundprofiler är en beprövad metod för att hjälpa marknadsförings- och säljteam med att uppfylla företagets målsättningar och uppnå mål – även i svåra tider.

71% av de företag som regelbundet överskrider sina mål avseende intäkter och leads använder idealiska kundprofiler som en viktig del i sina processer för försäljning och marknadsföring. 

Att fokusera på rätt sorts kunder – vars problem du är fullt utrustad för att lösa – gör både leadgenereringen och säljprocessen effektiva.

  1. Vinna fler nya affärer 

Att överskrida lead-målen är en sak, men du måste fortfarande vinna och slutföra affären.

Att troget hålla sig till en väldefinierad idealisk kundprofil är nyckeln till att vinna fler nya affärer. 

Det här beror på att ditt säljteam kan fokusera på att visa på det specifika värdet som du kan ge till potentiella kunder som stämmer överens med din idealiska kundprofil – vilket underlättar hela säljprocessen.

Men ta inte bara vårt ord för det – forskning visar att organisationer som har en stark idealisk kundprofil har vinner i 68% fler av fallen jämfört med de företag som inte har det. 

Företag som anpassar sina insatser inom försäljning och marknadsföring till idealiska kundprofiler kommer att börja se en självförstärkande effekt – när fler “väl överensstämmande” leads omvandlas till fler nya affärer.

  1. Öka affärernas genomsnittliga storlek 

Istället för ett tankesätt baserat på knapphet och att jaga kronor från varje prospekt, kan användandet av en idealisk kundprofil hjälpa dig att förhålla dig till försäljning utifrån ett tankesätt baserat på överflöd.

Det här betyder att ditt säljteam kan agera utifrån vetskapen om att din lösning är skräddarsydd för specifika typer av prospekt – och kan prissätta den i enlighet med det.

Till exempel, SuperOffice sålde tidigare till vem som helst som var intresserad av CRM-system.

Men efter att ha omdefinierat vår egen idealiska kundprofil, som ett led i att vi rörde oss mot ett högre prissegment, fick vi:

160% ökning av demoregistreringar på webbplatsen47% ökning av affärernas genomsnittliga storlek80% minskning av kundbortfallet

Att använda en idealisk kundprofil som vägledning för din reguljära marknadsstrategi innebär att dina produkter och tjänster kan få en unik positionering för att erbjuda ett betydande värde till specifika typer av kunder – som kommer att spendera mer på en lösning som din. 

  1. Öka den allmänna tillväxten

En av de saker du gör när du sammanställer din idealiska kundprofil är att du tittar på din nuvarande kundbas för att få insikter.

Du kommer snabbt kunna se vilka typer av kunder som passar din organisation bäst – och, självklart, vilka som inte gör det.

Att använda kundinformation ger dig de insikter du behöver för att kunna inrikta dig mot en idealisk kundprofil som värdesätter din produkt, har rätt storlek och skala för att expandera över tid, och är lönsam att betjäna.

Den här nivån av fokus på rätt sorts kunder kommer att leda till avsevärda ökningar i ditt företags försäljning och efterförsäljning.

Faktum är att forskning har visat att organisationer som använder kundinsikter överträffar sina kolleger och konkurrenter i fråga om försäljningsökningar med otroliga 85%

Argumentet för att fokusera på idealiskt passande kunder är tydligt – det har en direkt inverkan på intäkterna och hjälper dig att undvika flera negativa utfall.

Problemet är att utan rätt verktyg som kan hjälpa dig kan det bli en tidsödande insats. Så låt oss ta en titt på hur tekniken kan hjälpa dig att utveckla och fokusera på din idealiska kundprofil.

Hur tekniken kan hjälpa dig med din idealiska kundprofil

Dina relationer med prospekt och kunder borde bli mer personliga.

Det här handlar om att skapa personliga upplevelser genom hela marknadsförings- och säljresan som stämmer överens med dina idealiska kunders behov.

Problemet är att 57% av alla marknadsförare känner att de inte har tillräckligt med data för att bygga upp en meningsfull bild av sina kunder – och skapa användbara idealiska kundprofiler till att börja med.

Dessutom behöver säljteamen kundinformation för att lyckas med sin prospektering.

För att du ska kunna skapa idealiska kundprofiler på rätt sätt och för att ditt säljteam ska kunna ha meningsfulla, personliga konversationer med potentiella kunder, behöver du ha rätt verktyg på plats.

Och när vi säger “rätt verktyg” så menar vi inte kalkylark.

Det här beror på att ett kalkylark inte kan:

hjälpa dig att effektivt styra alla dina säljprospektenkelt dela och uppdatera försäljningsdata till flera berörda parterintegrera med kunddatakällorsegmentera anpassande data samt data för idealisk kundprofil och prospekt

Du behöver istället ha en CRM-plattform som kan hjälpa dig att inte bara utföra kundprofilanalys och utveckla en idealisk kundprofil – utan också:

ha meningsfulla konversationer med potentiella kunder över tidskapa personliga upplevelser för att omvandla leads till försäljninghjälpa dig att rikta dig mot “väl överensstämmande” potentiella kunder och sluta slösa tidförbättra försäljningsresultaten och de pågående kundrelationerna

Att använda ett sådant här CRM-system hjälper dig att sluta slösa tid på potentiella kunder som inte passar din idealiska kundprofil – och fokusera på de som gör det.

Letar du efter en CRM-plattform som hjälper dig att arbeta smartare och omvandla relationer till intäkter?

Med SuperOffice får du tillgång till:

kraftfulla verktyg för dataanalys som hjälper dig att enkelt bygga din idealiska kundprofilrobust CRM- och pipeline-hantering som hjälper dig att följa upp potentiella kunderförbättrade integreringar som hjälper dig att hämta kundinformation från tredjepartsappar alternativ för personliga upplevelser som hjälper dig att fokusera på dina idealiska potentiella kunder

Prova SuperOffice idag och börja hantera alla dina relationer inom försäljning, marknadsföring och kundservice från en enda CRM-plattform.